Чаще всего, чтобы обеспечить заметное присутствие на интересующих рынках и в регионах, и позволить себе платить зарплату продавцам и оплачивать совокупные издержки, связанные с большим количеством продавцов, компании требуются большие объемы продаж. Это могут себе позволить только очень крупные компании
Произведя отличный товар, наняв продавцов или менеджеров по продажам, маркетолога, сделав удобный сайт и разместив его в интернете, Вы думаете, что о Вашем товаре узнают все Ваши потенциальные покупатели и Вы получите необходимый объем продаж. Это заблуждение. Как правило, продавцы уже через несколько месяцев «садятся» на «проверенных» клиентов и не занимаются развитием продаж так, как это мог бы делать собственник компании. Их основной мотиватор не развитие продаж и поддержание долгосрочных отношений с клиентами, а продвижение по карьерной лестнице т.к. в основном, только это дает возможность большего заработка. Интернет продажи также потребую значительных вложений для продвижения или продолжительного времени для индексации сайта, тем более, если Ваш товар новый для рынка. А если уже знакомый рынку, имеющий значительное количество прямых или косвенных конкурентов, то еще большие затраты.
Задайте себе вопросы:
Как оценить потенциал Вашего товара или услуги?
Вы уверены, что Ваш товар знает весь рынок и непосредственный потребитель?
Вы работаете со всеми ключевыми клиентами рынка?
Вы уверены, что эффективно задействовали все каналы продаж?
Вы всегда знаете, что планируют и делают на рынке Ваши конкуренты?
Ваш отдел продаж и агенты нацелены на результат также, как собственник бизнеса?
Ваши вложения в маркетинг и продажи эффективны и приносят 100% отдачу?
Сколько Вы готовы вложить для увеличения продаж и доли рынка Вашего товара?
Основная цель Партнерской программы по продажам – помочь производителям увеличить свою долю на рынке благодаря активным продажам во всех интересующих их каналах и регионах, с помощью удаленных квалифицированных специалистов в области продаж, агентов, и сделать это с минимальными затратами.
По данным социологов к 2020 году около 40% трудоспособного населения будет работать удаленно и аутсорсинг агентов по продажам одно из логичных и эффективных инструментов развития продаж Компании.
Присутствие в офисе и контроль за показателями становится не так важен, если у агента по продажам прямая мотивация на достижение результата. При этом он имеет наработанные связи на рынке, умеет и знает, как достигать результат, от которого напрямую зависит его доход.
У Китайцев есть поговорка «Чем больше «ног» на рынке, тем больше продажи». Одним из ограничений могут стать большие расстояния до клиентов, что обычно приводит к менее тесным контактам с ними. У местных агентов этого недостатка нет, поэтому один из основных способов повышения объемов продаж – «больше людей на местах». Точнее больше квалифицированных людей, нацеленных на увеличение продаж, на местах.
Каждая компания сама определяет свой путь развития и это совсем не означает, что продажи с помощью агентов идеальны для любой компании, поэтому с точки зрения принятия решения в пользу развития Компании с помощью независимых торговых агентов необходимо четко и структурно подойти к этому вопросу:
-
1. Определите свои цели
После анализа и четкого представления о том, где сейчас находится Ваша компания и где хочет оказаться в будущем, можно определить какой метод продаж позволит эффективнее всего достичь Ваших целей, связанных с продуктом или рынком в целом. Вы можете выбрать конкретные продукты из Вашего портфеля, потенциал которых, как Вам кажется, не раскрыт, а можете сделать предложение по всему товару. Можете выбрать только интересующие Вас каналы продаж, территории или страны, а также, возможно, только Ключевых клиентов Вашего рынка.
-
2. Выберите канал сбыта
При определении канала сбыта и организации продаж с помощью независимых агентов необходимо четко представить всю схему работы в каждом из каналов продаж. Обратить внимание на все нюансы, связанные с работой от имени компании. Если же это прямые интернет продажи по системе дропшиппинг, то проработка всех механизмов и бизнес-процессов продаж.
-
3. Создайте портрет идеального торгового агента
Вы не сможете «перевоспитывать» и контролировать своих независимых агентов по продажам (по крайней мере не в той степени как собственных продавцов компании) и поэтому необходимо выбирать тех, кто лучше всего соответствует Вашим целям. Портрет идеального агента поможет при отборе лучших из них, а также поможет понять почему, например, агенты с которыми вы уже работаете, действуют недостаточно эффективно.
-
4. Найдите наиболее подходящих агентов
Успешных агентов отличают давно сложившиеся эффективные методы работы с клиентами. Единственный способ добиться максимального проникновения на рынок с помощью независимых агентов – прежде всего обращаться к тем, кто уже обладает всеми необходимыми Вам характеристиками.
-
5. Поддерживайте его и мотивируйте
Успешная разработка канала сбыта позволяет создать целую сеть агентов, не только охватывающую все необходимые рынки, но приносящую при этом прибыль и стабильно увеличивающуюся долю рынка Компании. Поддержка независимого агента должна быть на всех уровнях и всеми подразделениями Компании, а для этого должна быть поддержка самой концепции работы с независимыми торговыми и представителями идущей от топ менеджмента Компании.
-
6. Отслеживайте работу и вносите коррективы
Производителю очень важно создать систему оценки эффективности сети своих независимых торговых агентов. Обычно показатели в первые месяцы могут отличаться от оценки работы представителя при долговременном сотрудничестве. Конечно, цифры, т.е. новые заказы, важны – но не менее важно сравнивать
Причины работы с независимыми агентами по продажам, прежде всего, экономические. Иными словами, Вы не можете позволить себе взять на работу достаточное количество профессиональных, специализирующихся в определенной области и успешных продавцов, без которых невозможно справиться с вызовами современного рынка
Вы все еще не приняли решение в пользу эффективной и справедливой системы продаж и вознаграждения. Вам нужны еще аргументы? Продолжение следует...